Her tüketim ürün markası mağazalarda alışveriş yapanların dikkatini çekmek ister. Çevrimiçi markalar mağaza içi reklamlar için ödeme yapabilse de, tercih edilme olasılığı çok düşüktür.
Yüzlerce markanın müşterilerin ilgisini çekmek için uğraştığı düşünüldüğünde, alışverişte bu avantaja sahip olmak bir zorunluluktur. POSM devreye girer!
Satış Noktası Pazarlamasını onlarca yıldır markalara ve perakendecilere alışveriş yapanları tanıtmak ve etkileşimi sağlamak için kullanıyoruz, ancak devir değişti ve birçok şey gibi POSM'un da dönüşmesi gerekiyor.
Bu kılavuz, mağaza içi pazarlama kampanyalarında kullanılan en yaratıcı satış noktası pazarlama malzemeleri ile birlikte marka aktivasyonları ve POSM hakkında bilmeniz gereken her şeyi anlatmaktadır.
İçindekiler
POSM'un önemi ve markaların ürünlerini tanıtmalarında nasıl fayda sağladığı ile ilgili konuşmadan önce,POSM'un ne anlama geldiğini açıklamamız gerekir.
POSM, Satış Noktası Pazarlama veya Satış Noktası Malzemeleri için bir kısaltma olup ürünleri fiziki mağazalarda raflarda sergilemek ve tanıtmak için kullanılır. POSM kapsamında bağımsız teşhir ünitelerinden "teşhir sepetleri" gibi farklı türde malzeme, kurulum ve araçlar bulunmaktadır.
POSM'un kullanıldığı yerler sadece marketler ve fiziki dükkanlar değildir. Ticari etkinlikler, sergiler ve perakende showroomlar da bu tekniklerin işletmenizi hangi noktada dönüştürebileceğinin güzel örnekleridir. Ne satmak istediğinize, bütçenize ve uygulamak istediğiniz kampanya türüne bağlı olarak, seçebileceğiniz çok sayıda satış noktası malzemesi bulunmaktadır.
Muhtemelen POP teşhirleri ve POS teşhirleri ile ilgili bir şeyler biliyorsunuzdur ancak aralarındaki farkı bilmiyorsunuz.
Endişelenmeyin - yalnız değilsiniz! Bunları birbirinden ayırt etmek oldukça zor olsa da gereken bilgi aslında adlarının içinde yer alıyor!
POP, Satın Alma Noktası teşhiri anlamına gelirken, POS, Satış Noktası teşhiri için bir kısaltmadır.
Peki satın alma noktası ile satış noktası arasındaki fark nedir diye soracaksınız.
Bir satın alma noktası (pop) insanların ürün satın alabileceği bir yer olarak kabul edilir. Yani herhangi bir market, manav veya fiziki dükkan bir satın alma noktası olarak kabul edilir. Satış noktası (POS), kasa gibi fiili satış sürecinin gerçekleştiği yerdir. Anladınız değil mi?
Önemli! Kredi kartı alışverişlerinde kullanılan POS cihazını veya terminalini POS teşhirleri ile karıştırmayın. İkisi de kasiyerin yanında bulunabilse de ortak bir noktaları yok.
Satış noktası ve satın alma noktası teşhirleri, POSM olarak bilinen büyük ailenin birer parçasıdır. POP ve POS teşhirleri bir mağazanın içinde farklı konumlara yerleştirilirken, her ikisi de ürünleri tanıtmak ve müşterileri çekmek için kullanılır, bu nedenle ikisi de satış noktası materyalleridir.
POSM, satış noktası teşhirlerini ve satın alma noktası teşhirlerini kapsar. Bu aslında sektör sınıflandırması ve yerleşik bir kısaltmaydı, ancak hala biraz kafa karıştırıcı. Yukarıda tartışılan POS ve POP arasındaki farka göre, aslında POPM - Satın Alma Noktası Malzemeleri olarak adlandırılmalıdır. Bunun nedeni, POP'un, insanların malları satın aldığı ve ödediği belirli bir POS veya kasa değil, insanların alışveriş yaptığı daha büyük bir tanımlayıcı kategori olmasıdır.
POP ve POS teşhirleri arasındaki farkları belirlediğimize göre, her iki malzeme türünün en iyi ne zaman kullanılabileceğini açıklığa kavuşturabiliriz.
Satın alma noktası teşhirleri fazla miktarda ürün için kullanılabilir. Koridora yerleştirilebilecekleri için miktardan dolayı endişelenmeye gerek yoktur. Ayrıca en iyi, geçici promosyonlar ve özel fırsatlarda kullanılırlar.
Kasanın hemen yanına yerleştirildikleri için alan sınırlıdır. Bunları, anlık satın alma olarak kabul edilen daha küçük ürünlerin tanıtımında kullanmak en iyisidir.
POSM'un tanımı, POS, POP tabelaları ve POSM arasındaki farklar hakkında konuştuk, peki bu satış materyallerinin önemi nedir? Markalar bu satış noktası malzemelerini neden kullanıyor ve bu malzemeler ne işe yarar?
Markaların ve perakendecilerin satın alma noktası ve satış noktası teşhirlerini kullanmasının temel nedenlerinden biri, mağazadaki müşterilerin dikkatini çekmektir. Müşterilerin seçim yapabileceği yüzlerce seçenek olduğu göz önüne alındığında markaları, ürünlerinin satış noktasında müşterilerin gözüne girmesini sağlamaları gerekir.
POP reklamcılık, doğru şekilde tasarlanıp uygulanırsa bunu başarabilmektedir. Ne tür bir ürün tanıtmak istediğinize bağlı olarak uygun satış noktası pazarlama materyallerini seçmeniz gerekir.
POSM'un önemli olmasının bir başka nedeni de mağaza içi promosyonları vurgulamanızı veya dikkat çekmenizi sağlamalarıdır. Müşterilere indirim veya bir alana bir bedava fırsatları sunarak satışları artırmak istiyorsanız, bunu vurgulamak için doğru araçlara ihtiyacınız olacaktır. Satın alma noktası malzemeleri kullanmadığınızda insanlar promosyonunuzu fark etmeyebilir.
Çoğu promosyon için nihai hedef satışları artırmaktır ve POSM malzemeleri de tam olarak bunu yapmanızı sağlayabilecektir. Dikkat çektiğiniz için, müşteriler promosyonunuz ve ürününüzle ilgili daha fazla bilgi edinmek isteyecek bu da — ürününüzü satın almaları olasılığını artıracaktır.
Satın alma noktası malzemeleri markanızın diğerlerinden ayırt edilmesi olanağı sağlar. POS teşhirleri farklı şekil ve boyutlarda olabilir ve hepsi uygun bir yazı içeriği ile birlikte markanızın renklerini içerebilir. Yaratıcı bir yaklaşım benimserseniz, POP malzemeleri müşterilerinizin aklında kalmanıza yardımcı olacaktır.
Tabii ki seçtiğiniz POS teşhirinin türüne bağlı olarak marka farkındalığını artırabilir veya kulaktan kulağa pazarlamadan yararlanabilirsiniz.
Satış noktası teşhirlerin önemli olduğunu açıkladığımıza göre marketlerde yaygın olarak kullanılan bazı POSM türlerini görme zamanı.
Piyasada farklı ürün türlerini tanıtmak için çok çeşitli POSM bulunmaktadır. Farklı marka ve ürünlerin ihtiyaçlarını karşılamak için farklı renk, malzeme, boyut ve şekillerde kullanılabilirler.
Mağazalarda kullanılan en yaygın POSM türlerinden bazılarını görelim!
Ürünlerinizi marketlerde tanıtmak için kullanabileceğiniz en basit POP teşhirlerinden biridir. Kişiselleştirilebilir ve bilgi eklemek için yeterli alanı bulunur. Ne yazık ki posterlerin bir zamanlar gösterdikleri etkiden eser kalmadı. Neden? Çünkü insanlar daha yenilikçi POP teşhirlerine alıştığından posterlerinizi dikkate almayabiliyorlar.
Raf kartları ne yazık ki müşterilerle gerçek anlamda iletişime geçmiyorlar. Ancak doğru tasarlanmışlarsa çok dikkat çekici olabilmektedirler. Raf kartları, müşterilerin dikkatini ürününüze çeker.
Hepimiz wobblerları severiz, değil mi? Adının wobbler olma sebebi sabit yerleştirilmeyip serbestçe hareket edebilir özellikte olmasıdır. Wobblerlar plastik veya diğer benzer malzemelerden yapılır, markalar ve perakendeciler tarafından kolayca kişiselleştirilebilir.
Bu isim kulağa garip gelse de, bu sepetler eski bira şişelerinin veya muz kabuklarının atılabileceği bir yer değildir. Markaların ürünlerini yerleştirebilecekleri ve genellikle mağazanın merkezine yerleştirilen bağımsız teşhir üniteleridir.
Markalar, reklamlarını mağazada konumlandırmak için en iyi yeri kapma mücadelesi veriyorlar. Çoğu kişi ürünleri müşterilerin göz hizasına yerleştirmeyi tercih eder, ancak farklı açıdan konuya yaklaşmak ve mağazadaki müşterileri şaşırtmak istiyorsanız, zemin grafiklerini düşünebilirsiniz? Bu grafikler müşterilerin dikkatini çekecek ve yukarıda gösterildiği gibi yaratıcı olmaları halinde, doğrudan müşterileri bile çekebilecektir.
Teşhir sepetlerine benzer şekilde bu bağımsız standlar da dikkat çekmek için mağazanın merkezine yerleştirilebilir. Ayaklı standları kullanmanın en önemli avantajlarından biri, çok kişiselleştirilebilir olmalarıdır. Ayrıca, müşterinin dikkatini diğer markalarla paylaşmak zorunda kalmadan bir rafı tamamen kendiniz alırsınız. İşte bu tam bir rahatlık!
Dikkat çekmenin bir başka etkili yolu da gondol başı kullanmaktır. Bu şekilde insanlar ürünlerinize daha kolay erişebilir ve promosyonlarınızı bulmak için koridorlarda dolanıp durmak zorunda kalmazlar. Gondol başı koridorların başı ve sonuna yerleştirilir ve göze çarpması daha kolaydır.
Etkileşimli de olabildiklerinden dijital ekranlar şu anda en iyi satış noktası reklam materyallerinden biridir. Dijital ekranların yardımıyla müşterilerinizle doğrudan satış noktasında iletişim sağlayabilirsiniz.
POSM, pazarlama ve perakende reklamcılık dünyasında yeni bir olgu değildir. Aslında POSM oldukça uzun bir süredir kullanımdadır. Bir düşündüğünüzde, insanların ticarete başladığından beri POP teşhirlerinin kullanılageldiğini fark edeceksiniz. Zira ürünlere dikkat çekmek için çeşitli yöntemlere her zaman gerek duyuldu.
Açık pazarların kurulmaya başlanmasıyla satıcılar mallarını satmak için farklı satış teknikleri kullanıp reklam yaptılar. 12. yüzyıla gelindiğinde, büyük Avrupa şehirlerinde, yerleşik mağazalar çoktan kurulmuştu ve ticaret gittikçe popülerleşti.
Şu an kullandığımız gibi POP teşhirlerinin kullanımına ise ancak 19. yüzyılda başlandı. Kullanılan ilk POP teşhir türleri, satıcıların işletmelerini markalaştırmalarını sağladı. Bu da çiçekçilerin çiçek şeklinde tabelalar kullanmaya başladıkları ve berber direklerinin icat edildiği döneme tekabül eder.
20. yüzyılda perakende mağazaları kurulduğunda, perakendeciler malları düzenlemek için cam kapaklı vitrinler kullanmaya başladı. 60'lı yıllara gelindiğinde ise POSM endüstrisi çoktan yaygınlaşmıştı.
II. Dünya Savaşı'nın sona ermesiyle endüstri ve ev yaşamının canlanmasının ardından zorlu bir rekabet başladı. Perakendeciler ve satıcılar, göz alıcı renkler içeren, dikkatlice tasarlanan ve yaratıcı alan kullanımları ile bağımsız dayanıklı karton ünitelere yöneldi.
Zamanla POS teşhirlerinde de gelişim oldu, robotik teşhir olarak da adlandırılan, satın alma noktası pazarlamasında devrim yaratan yeni bir POSM türü de dahil olmak üzere daha fazla model ortaya çıktı.
POP teşhir üniteleri onlarca yıldır kullanımda. 1920'lerde açılan ilk perakende zincirleriyle, kartondan POP teşhirleri üzerinde farklı kampanyalar yapılmaya başlandı. Ne yazık ki fiziki mağazalar, e-ticaret yaygınlaşmaya başladığında kendilerini yenilemedi.
Teknoloji sürekli gelişiyor ve işlerimizi kolaylaştırmaya yönelik ilerliyor. Bu yüzden fiziksel mağazalar inovasyona yakın zamanda daha fazla önem vermeye başladı.
Neyse ki, mağaza için robotlar artık yalnızca bilim kurgu senaryolarında yer alabilecek bir olgu değil.
Otomasyon
Müşteri desteği veya stok işleri için kullanılmaktadır, ancak stok robotu gibi dolaylı olarak değil, doğrudan satışları artırmanıza yardımcı olabilecek bir robotun da olduğunu biliyor muydunuz?
Robotik bir satın alma noktası teşhiri, yenilik yapmak isteyen perakende zincirleri için yalnızca bir hayalden ibaret değil. Bu nedenle—2021'de —robotik teşhirlerin eski POP teşhirlerinin yeni, daha gelişmiş versiyonu olarak kullanılmaya başlama zamanının geldiğine inanıyoruz.
Tokinomo, marketlerdeki marka aktivasyonları için robotik POS teşhirinin doruk noktasıdır. Işık, hareket ve ses teknolojilerini birleştiren Tokinomo, normal bir POP teşhirinden çok daha fazlasını sunar.
Tokinomo gerçekten de geleceğin POS teşhirlerindendir:
Geleceğin satın alma noktası ürününü kullanmanın en iyi yanı nedir? Bulut tabanlı platformumuzun yardımıyla bunların hepsini çevrimiçi, istediğiniz zamanda, herhangi bir cihazdan yapabilirsiniz. Cihaz mağazanın içine, ürün ise cihaza yerleştirildikten sonra birkaç dakika içinde kampanyanız oluşturulabilir.
Bulut tabanlı platform üzerinden Tokinomo robotunun ürününüzü sunmak için kullanacağı ses dosyalarını ekleyebilir, ayrıca ürünü farklı şekillerde dans ettirebilir veya hareket ettirebilirsiniz. Işıklandırma da kampanyanıza uyacak şekilde ayarlanabilir.
Satışların yüzde 70'inden fazlasına ilişkin kararlarının görsel ve duygusal uyaranların bir sonucu olarak mağaza içinde gerçekleştiğini biliyor muydunuz?
Evet, insanlar markete gittiğinde peynir ve süt almaları gerektiğini biliyor, ancak hangi markayı alacaklarını alışveriş listelerine yazmıyor. Ayrıca ya bir ürünün onlarla konuştuğunu duyarlarsa? Kaç kişi en azından ürüne bir bakmadan uzaklaşıp gidebilir ki?
Sıradan karton teşhirler, teşhir sepetleri veya raf kartları söz konusu olduğunda insanlar ürünlere dönüp bir bakmadan geçip gitme eğilimindedir. Bunun nedeni alışveriş yapanların bu tür teşhir unsurlarına alışması, bunları her gün, her mağazada görmeleridir.
Müşteriler Tokinomo'nun yanından geçip gitmediği gibi, durur ve inceler, onunla konuşur, fotoğraf çeker ve deneyimlerini arkadaşları ve aileleriyle paylaşır.
Neden?
Çünkü Tokinomo, diğer POP teşhirlerinin yapamayacağı bir şeyi yapmayı başarıyor: aslında müşterilerle etkileşime giriyor ve birkaç dakika boyunca iletişim kuruyor. Geleneksel satış noktası üniteleri hareketsiz olduklarından ve sesli mesajları bulunmadığından bu etkiyi gösteremiyor.
Tekrar tekrar söylediğimiz gibi: müşteriler mağazaya girdiklerinde bir deneyim beklentisi içindeler; sadece ürün satın almak istemiyorlar, tüm unsurlarıyla tam bir alışveriş deneyimi yaşamak istiyorlar. İşte deneyimsel pazarlamanın devreye girdiği yer de tam bu nokta.
Tokinomo'nun müşterileri nasıl şaşkınlığa uğratacağını ve markanızı hatırlamalarını sağlayacağını hayal edin.
Sıradan POP teşhirlerinin size sunamayacağı başka bir şey daha var: konuyla ilgili veri. Bu POS teşhirleri güncel durumu takip edemez, veri paylaşamaz ve bu nedenle marka etkinleştirme kampanyanızın performansını ölçme şansınız olmaz. Yapabileceğiniz tek şey, kampanyanın sonunda artış oranını ve marjinal yatırım getirisini hesaplamaktır.
Geleneksel POS yöntemleriyle mağaza içi promosyon kampanyanız devam ederken kampanyada herhangi bir değişiklik yapmanız, fiyatı ayarlamanız, promosyona daha fazla (veya daha az) harcama yapmanız, tüm kampanyayı değiştirmeniz veya vereceğiniz mesajda değişiklik yapmanız mümkün olmaz.
Tokinomo'nun size gerçek zamanlı olarak veri sağlayan bulut tabanlı platformu olduğundan, mağaza içi pazarlama kampanyanızın takibini ve kampanya sürecinde değişiklikleri yapmak çok kolay. Sesli mesajı değiştirmek için mağazaya girmenize bile gerek kalmayacak. Bunu doğrudan platform üzerinden yapabileceksiniz ve mesajınız tüm Tokinomo cihazlarınızda güncellenecek. Zamandan ne kadar tasarruf ettiğinizi düşünün.
Veriler neden bu kadar önemli? Çünkü kampanyanızın iyi performans gösterdiğini ve büyük yatırım getirisi sağladığını anlamanın tek yolu budur. Daha önce de belirttiğimiz gibi, çoğu mağaza içi promosyon çok maliyetli olduğundan oldukça düşük bir yatırım getirisi sağlar. Bu durum, kampanyanın performansını gerçek zamanlı olarak izlemenin neredeyse imkansız olmasından da kaynaklanmaktadır.
Tokinomo gibi robotik bir POS teşhiri ile promosyonun performansını tahmin etmek zorunda değilsiniz, tek yapmanız gereken bulut tabanlı platformu kontrol etmek ve net olarak sonuçları görmek.
Tokinomo'nun geleceğin POP teşhirlerinden biri olduğuna hala ikna olmadıysanız, normal bir karton POP teşhiriyle karşılaştırmasını yapalım.
|
|
Normal karton POP teşhirleri |
Robotik ekran Tokinomo |
|
|
|
|
|
Etkileşim düzeyi |
Müşteri etkileşimini artırmaz |
En ilgi çekici mağaza içi reklamcılık çözümüdür |
|
Veri/gerçek zamanlı bilgi edinme |
Veri veya herhangi bir bilgi sunmuyor |
Bulut tabanlı platform aracılığıyla gerçek zamanlı bilgi sunuyor |
|
Müşterilerle etkileşim |
Müşterilerle etkileşime girmiyor |
Müşterilerle etkileşime giriyor ve dikkatlerini çekiyor |
|
Ürünün faydalarını açıklar |
Yazılı mesajlarıyla, ürünün tüm avantajlarını aktaramaz |
Karton üzerinde yazılabilenden daha uzun sesli mesajlarla, ürünün sağladığı tüm avantajları aktarabilir |
|
Kolay kullanım/kurulum |
Kurulumu kolay |
Kullanımı kolay |
|
Satışlarda ortalama artış |
Fiyatlarda indirimlerle %20 - %30 |
Fiyat indirimi olmadan %200 |
|
Marka bilinirliği/marka güveni |
Müşteriler anca ürün adını hatırlıyor, markayı ise hatırlamıyor. |
Müşterilerin %40'ı markayı hatırlıyor |
|
Kampanya sırasında kolayca değişiklik yapma |
Bir kampanya sırasında üzerinde değişiklikler yapılamaz. Tamamen değiştirilmesi gerekir. |
Kampanya sırasında herhangi bir zamanda değişiklik yapmak kolaydır. |
|
Özelleştirilebilir |
Renkler ve yazılar değiştirilebilir |
Kampanya başladıktan sonra bile rahatça özelleştirilebilir |
Satın alma noktası (POP), satışın tüm unsurlarının - müşteri, para ve ürün - bir arada olduğu zaman ve mekanı temsil eder. Bu da perakendeciler ve markalar için çok önemli bir yer ve an teşkil eder. Satış Noktası (POS) ise satış işleminin gerçekleştiği yeri temsil eder. Bu da kasa yakınında bir yer olabilir.
Satın alma noktası veya Satış noktası teşhirlerinin karton, dijital ekran veya teşhir sepeti ile sınırlı olması gerekmez. Marka aktivasyon kampanyanız için robotik bir POP ünitesi ile yenilikler yapmayı ve müşterilerinizi şaşırtmayı tercih etmeniz halinde rekabette önde olabilir ve müşterilerinize farklı bir deneyim sağlayabilirsiniz.
Sıradan bir teşhirin aksine Tokinomo, ürünlerinizin promosyonu için size birçok opsiyon sunar. İstediğiniz senaryoyu oluşturabilir, bunu istediğiniz zaman değiştirebilir ve kampanyayı günlük olarak takip edebilirsiniz. Yenilikçi, kurulumu kolay ve müşterileri size yönlendirmede inanılmaz başarılı olan Tokinomo, bugünün ve geleceğin POP teşhir ünitesi!
Coca-Cola her şeyin mümkün olduğunu göstermek adına yaratıcılıkta seviye atladı. Belirli bir şekilde istiflenen Coca-Cola Zero teneke kutuları ve şişelerinden oluşan ters bir piramidi mağazaya yerleştirdiler.
Tahmin edebileceğiniz gibi, müşteriler bu teşhiri görünce şaşkınlığa uğradı ve tereddüt etmeksizin ürün satın aldılar. Bu Satın Alma Noktası teşhiri sayesinde Coca-Cola Zero satışlarında %13'lük bir artış sağladı.
Yaratıcılık ve doğru araçların bir araya gelmesi tam bir kalp kalp kalp! Nestle Bolivya, Maggi hazır çorbalarının promosyonu için mağaza içi aktivasyon yapmaya karar verdi. Ancak büyük bir bütçesi olmadığından yaratıcılığını konuşturmayı tercih etti. Bu yüzden Tokinomo'yu seçti.
Nestle Bolivya, Tokinomo cihazlarını kullanarak, olağan bir çorba tenceresini şarkı söyleyen bir tencereye dönüştürebildi. Ama bu şarkı söyleyen sıradan bir tencere de değildi! Bir markette İtalyan operası söyleyen bir tencereydi! Havalı!
Muhteşem müşterilerin ve çevrimiçinde viral olmanın yanı sıra kampanya satışları %50 oranında artırdı. Daha fazla bilgi edinmek için Nestle kıdemli kategori müdürü Maria Fernanda Ugalde ile yapılan röportajı okuyabilirsiniz.
Yaratıcı fikir diye buna denir. Hellmann's, mayonezin patates kızartmasından başka yiyeceklerle de uyumlu olduğunu ispat etmek için, slot makinesi şeklinde eşsiz bir POP teşhiri tasarladı. İnsanlar slot makinesinde oynadığında ekranda bir malzeme kombinasyonu çıkıyordu ve bu malzemelerin numuneleri de slot makinesinden veriliyordu.
Bu üç satın alma noktası pazarlama örneği yaratıcılığı doğru araçlarla bir araya getirdiğimizde müşterileri etkileyebileceğimizi ve daha fazla alışveriş yapmalarını sağlayabileceğimizi gösteriyor.
POSM'lar, markaların kendilerini farklılaştırabilmeleri ve doğrudan satın alma noktasında satışlarını artırabilmeleri açısından önemli pazarlama araçlarıdır.
Artık bu etkileyici pazarlama materyalleri hakkında daha fazla bilgi sahibi olduğunuza göre, kampanyanız için en uygun satın alma noktası materyalini bulmanın zamanı geldi. Mağazada müşterilerinizi etkilemek istiyorsanız robotik bir POP teşhiri kullanmanızı öneririz.
